売り込まなくても情報商材のリピーターを獲得する方法

商品の内容が分かる物販アフィリエイトとは異なり、商品の内容が分からない情報商材アフィリエイトでは、成約までの間に双方向のコミュニケーションを通じて、お互いの信頼関係を築いていく作業が必要です。

そして、読者から「相談メール」をもらうことが重要なポイントとなります。

どうすれば相談メールが届くようになるのか?

そのためには例えば、メルマガで「初心者専用!アフィリエイト無料相談室」を案内したり、ブログに「初心者専用!アフィリエイト無料相談室」コーナーを設置してください。

 

そうした努力の結果、読者から以下のようなメールが届いたとします。

■「初めまして。○○と申します。○○さんのおススメ商材を教えてください。」

このメールに対して、あなたならどう返信しますか?

■「初めまして。○○です。メールありがとうございます。」

と挨拶した後、いきなり商品説明を始めたり特典の攻勢をかけたりしないでしょうね?!

 

そうです!

相談者は、すでに特定のアフィリエイトに取り組んでいるかもしれませんし、あなたのおススメ商材を持っているかもしれないからです。

では、どうすれば、よいか?

「4つの質問」による「SPIN法」という方法があります。。

「SPIN法」とは、理論的に顧客のニーズをあぶり出していく技法です。
セールスパーソンの行動様式を統計分析した英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏が開発・体系化しました。

「4つの質問」とは、

①状況質問(Situation)
→顧客の現状を理解する

②問題質問(Problem) 
→顧客のニーズを明確にし、気付かせる

③示唆質問(Implication)
→問題の重要性を認識させる

④解決質問(Need payoff)
→理想の状態をイメージさせる

 

Situation Questions
Problem Questions
Implication Questions
Need-Payoff Questions
の略が「SPIN法」です。

このように4段階の質問をしていくことで、
相談者の「潜在ニーズ」を「顕在ニーズ」へと深めていく技法です。

ここで、もう一度、
読者から以下のようなメールが届いたとします。

■「初めまして。○○と申します。○○さんのおススメ商材を教えてください。」

この質問に対して、以下のような手順で質問するようにしください。

■①状況質問(Situation)をします。

状況質問とは、顧客の現状を理解するための質問です。

例えば、
・ネットビジネス歴は何年くらいですか?
・今まで購入した商材はありますか?
・今で取り組んできたジャンルは何ですか?
(ブログアフィリ・メルマガアフィリ・サイトアフィリなど)
・1日の作業時間はどのくらいありますか?

というような質問です。

 

■②次に問題質問(Problem)をします。

問題質問とは、相談者の問題点、不満、悩みなどを聞き出すための質問です。

例えば、
・サイトアフィリを実践する上での問題点はどんなことですか?
・ランディングページ記事を書いていていて、何か悩みはありませんか?
・「○○アフィリエイト(商材名)」の内容には満足してますか?
・不満があるとすれば、どのように不満ですか?

といった質問です。

ここで相談者が抱いた問題点や課題が「潜在ニーズ」です。

<ここで極めて重要なこと>
相談者が抱える問題点が浮き彫りになると、商材の紹介を始めたくなります。
しかし、これはNGです。

相談者は問題点を伝えただけで、「今すぐこの問題点を解決したい!」という強い願望を抱いていないからです。

(再確認!このことは極めて重要です。)

 

■③そして示唆質問(Implication)で問題の重要性を認識させます。

示唆質問とは、相談者が潜在ニーズ(問題点)を表明したとき、
その問題が及ぼす影響の重大性を認識させるための質問です。

例えば、
・あなた
ランディングページ記事を書こうとしても、どういう構成で書けばよいのか
分からなくて、困っていませんか?(問題質問)


・相談者
そうですね。どうすれば説得力のある文章が書けるのか
分からなくなります。(潜在ニーズ)


・あなた
ランディングページ記事は、自分の思い込みを書けばいいのではなく、
必ず書かなければいけない項目や構成が存在します。

それを知らないままで、説得力のない記事を書き続けるのは、
時間と労力の無駄だと思いませんか?(示唆質問)

といった流れです。

 

■④最後に、解決質問(Need payoff)で理想の状態(顕在ニーズ)をイメージさせます。

解決質問とは、相談者が明確な問題解決への願望を表明するように促す質問です。

例えば、
・あなた
ランディングページ記事を書こうとしても、どういう構成で書けばよいのか
分からなくて、困っていませんか?(問題質問)


・相談者
そうですね。どうすれば説得力のある文章が書けるのか
分からなくなってしまいます。(潜在ニーズ)


・あなた
ランディングページ記事は、自分の思い込みを書けばいいのではなく、
必ず書かなければいけない要素や構成が存在します。

それを知らないままで、説得力のない記事を書き続けるのは、
時間と労力の無駄だと思いませんか?(示唆質問)


・相談者
そうですね~。このままですと、稼げないアフィリエイターとして、
無駄に時間を浪費していくかもしれないですね~。(潜在ニーズ)


・あなた
説得力のあるランディングページ記事の書き方をマスターできたら、
どのようなことを期待しますか?(解決質問)


・相談者
メルマガ登録してくれる人が増えますし、売上げアップが期待できるようになります。
そして、どんな構成で記事を書けば説得力が出せるか悩むこともなるので、メルマガもブログも、
自信を持って書けるようになりますよね。(顕在ニーズ)

<まとめ>

一定の意図に基づく一連の質問をするあなたに相談者が答えていくなかで、相談者は「あなたに対して発した言葉」によってニーズを強く納得してしまうのです。

顕在ニーズを表明してもらったあとに、ようやくそのニーズを満たせる商材の紹介をしてください。

このような手順を経て購入してもらうと、購入後の満足度が高くなりますので、「またあの人から買いたい」というリピーターになってくれるようになります。

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